Page 103 - FLIPBOOK-CATALOGUE-CFC-2020

HA-21
NIVEAU 2 NOUVEAU
Techniques de négociation :

perfectionnement

Réussir des négociations complexes en développant
son savoir-être

er
e
PROGRAMME DU 1 JOUR PROGRAMME DU 2 JOUR
Rappel : quelques éléments clés Les outils de la PNL et de l’intelligence
sur l’analyse de la situation et la émotionnelle au service du négociateur
connaissance du marché des ƒ La perception sensorielle (visuelle /
fournisseurs auditive / kinesthésique)
ƒ Les sources ƒ La prise de contact et l’ancrage 2 jours (14 h)
ƒ L’existant ƒ Se synchroniser avec son interlocuteur animés par
• Historique des marchés ƒ Comprendre la communication non Vincent DAGNAS
• Environnement verbale de son interlocuteur Responsable des achats
• Les situations de concurrence ƒ Utiliser l’intelligence émotionnelle dans non médicaux – CHU de Nîmes
• Les contraintes la négociation : écoute active, Expert en achats privés et publics
• Les 5 forces de Porter : un outil d’analyse empathie, questionnement et
de la dynamique concurrentielle du reformulation Sessions :
marché fournisseurs
• Structure de coûts JEUX DE RÔLE : Paris 13 et 14 novembre 2019
ƒ Anticiper l’évolution des marchés Acheteur versus vendeur 24 et 25 juin 2020 STRATÉGIE ET COMPÉTENCES ACHATS
• Les grandes tendances : évolution des Application des méthodes d’analyse 25 et 26 novembre 2020
comportementale pour prendre le
capacités de production, des prix, les dessus dans la négociation
cycles du marché…
• Les évolutions et ruptures de cycle : Gérer les situations de désaccord voire À QUI S’ADRESSE CETTE
innovation, fusions et disparitions FORMATION ?
de blocage
CAS PRATIQUE : ƒ Gérer et contrôler ses émotions f fResponsable des marchés et des
Exercice de construction et ƒ Utiliser les leviers de la relation contrats, acheteur public, rédacteur,
d’utilisation d’une grille d’analyse fournisseurs à long terme gestionnaire, juriste.
d’un marché fournisseurs (FFOM) f fToute personne chargée de négocier
ƒ Utiliser la méthode DESC pour sortir des achats ou marchés.
Identifier les facteurs de complexité d’une impasse
d’une négociation • Décrire les faits PRÉREQUIS
ƒ Fournisseur en situation de force : • Exprimer les émotions
monopole, fournisseur historique, • Proposer des solutions f fConnaissance du cadre juridique
imposé • Décrire les conséquences positives de la négociation dans les marchés
ƒ Les négociations à forts enjeux JEUX DE RÔLE : publics.
ƒ Les personnalités difficiles Acheteur versus vendeur f fAvoir suivi un premier module
d’initiation à la négociation ou avoir
ƒ Les négociations interculturelles Application de la méthode du DESC développé une pratique de la
dans différentes situations de
Bien se connaître et s’affirmer pendant blocage négociation sur des marchés
standards.
l’entretien de négociation : la phase
essentielle QUIZ D’ÉVALUATION et tour de table
relatif aux objectifs visés OBJECTIFS
TEST D’AUTODIAGNOSTIC :
• Quel profil de négociateur êtes-vous ? f fPréparer et conduire des
négociations complexes de manière
ƒ Qu’est-ce qu’une posture assertive ? efficace, en se connaissant soi-même
et en adaptant son comportement
ƒ Se connaître soi-même et connaître à ses interlocuteurs.
son interlocuteur f fDécrypter le contexte économique
- Profils de négociateurs des opérateurs économiques et
ƒ Développer son assertivité comprendre quelles sont leurs
ƒ Gérer les objections contraintes et marges de manœuvre.
f fPréparer ses négociations sur le plan
JEUX DE RÔLE : commercial, psychologique et
Acheteur versus vendeur matériel dans des situations
Négociation avec un fournisseur en complexes.
situation de monopole f fConduire efficacement une
négociation avec un rapport
de forces défavorable.
f fUtiliser les outils de la PNL au service
du négociateur afin d’atteindre ses
objectifs.
Prix : 1 890 € net
Déjeuners inclus 101