Page 99 - FLIPBOOK-CATALOGUE-CFC-2021

HA-21
NIVEAU 2
Techniques de négociation :

perfectionnement

Réussir des négociations complexes en développant
son savoir-être

er
e
PROGRAMME DU 1 JOUR PROGRAMME DU 2 JOUR
Rappel : quelques éléments clés Les outils de la PNL et de l’intelligence
sur l’analyse de la situation et la émotionnelle au service du négociateur
connaissance du marché des ƒ La perception sensorielle (visuelle /
fournisseurs auditive / kinesthésique)
ƒ Les sources ƒ La prise de contact et l’ancrage 2 jours (14 h)
ƒ L’existant ƒ Se synchroniser avec son interlocuteur animés par
• Historique des marchés ƒ Comprendre la communication non Vincent DAGNAS
• Environnement verbale de son interlocuteur Responsable des achats
• Les situations de concurrence ƒ Utiliser l’intelligence émotionnelle dans non médicaux – CHU de Nîmes
• Les contraintes la négociation : écoute active, Expert en achats privés et publics
• Les 5 forces de Porter : un outil d’analyse empathie, questionnement et
de la dynamique concurrentielle du reformulation Sessions :
marché fournisseurs
• Structure de coûts JEUX DE RÔLE : Paris 2 et 3 décembre 2020
ƒ Anticiper l’évolution des marchés Acheteur versus vendeur 17 et 18 juin 2021
Application des méthodes d’analyse
• Les grandes tendances : évolution des comportementale pour prendre le 18 et 19 novembre 2021
capacités de production, des prix, les dessus dans la négociation
cycles du marché… PERFORMANCE ACHATS / TECHNIQUES D’ACHAT
• Les évolutions et ruptures de cycle : Gérer les situations de désaccord voire À QUI S’ADRESSE
innovation, fusions et disparitions de blocage CETTE FORMATION ?
CAS PRATIQUE : ƒ Gérer et contrôler ses émotions f Responsable des marchés et des
Exercice de construction et contrats, acheteur public, rédacteur,
d’utilisation d’une grille d’analyse ƒ Utiliser les leviers de la relation gestionnaire, juriste.
d’un marché fournisseurs (FFOM) fournisseurs à long terme Toute personne chargée de négocier
ƒ Utiliser la méthode DESC pour sortir f des achats ou marchés.
Identifier les facteurs de complexité d’une impasse
d’une négociation • Décrire les faits PRÉREQUIS
ƒ Fournisseur en situation de force : • Exprimer les émotions
monopole, fournisseur historique, • Proposer des solutions f Connaissance du cadre juridique
imposé • Décrire les conséquences positives de la négociation dans les marchés
ƒ Les négociations à forts enjeux JEUX DE RÔLE : publics.
ƒ Les personnalités difficiles Acheteur versus vendeur f Avoir suivi un premier module
d’initiation à la négociation ou avoir
ƒ Les négociations interculturelles Application de la méthode du DESC
dans différentes situations de développé une pratique de la
Bien se connaître et s’affirmer pendant blocage négociation sur des marchés
standards.
l’entretien de négociation : la phase
essentielle QUIZ D’ÉVALUATION et tour de table
relatif aux objectifs visés
TEST D’AUTODIAGNOSTIC : OBJECTIFS
• Quel profil de négociateur êtes-vous ? f Préparer et conduire des
négociations complexes de manière
ƒ Qu’est-ce qu’une posture assertive ? efficace, en se connaissant soi-même
et en adaptant son comportement
ƒ Se connaître soi-même et connaître à ses interlocuteurs.
son interlocuteur f Décrypter le contexte économique
- Profils de négociateurs des opérateurs économiques et
ƒ Développer son assertivité comprendre quelles sont leurs
ƒ Gérer les objections contraintes et marges de manœuvre.
f Préparer ses négociations sur le plan
JEUX DE RÔLE : commercial, psychologique et
Acheteur versus vendeur matériel dans des situations
Négociation avec un fournisseur en complexes.
situation de monopole
f Conduire efficacement une
négociation avec un rapport
de forces défavorable.
f Utiliser les outils de la PNL au service
du négociateur afin d’atteindre ses
objectifs.
Prix : 1 890 € net
Déjeuners inclus 97