Page 88 - FLIPBOOK-CATALOGUE-CFC-2020

NOUVEAU MP-ENT-01

ACCÈS À LA COMMANDE PUBLIQUE :
Maîtriser le travail en amont d’un

appel d’offres public pour

augmenter ses chances de succès

PROGRAMME DE LA JOURNÉE Maîtriser les rendez-vous, le discours
dans la phase amont
Identifier les acteurs ƒ Préparer son rendez-vous
ƒ Quels sont les comptes publics ?
ƒ Les catégories : État, collectivités ƒ Recueillir les informations (enjeux,
situation économique, besoins…)
territoriales, secteur hospitalier,
MARCHES PUBLICS POUR ENTREPRISES PRIVEES
1 jour (7 h) établissements publics… ƒ Adopter la bonne posture
animé par ƒ Les comptes publics, leur potentiel, ƒ Créer une relation de confiance
Gilles RAYNAL comment l’estimer ? Identifier les différents interlocuteurs
Formateur-consultant ƒ Les groupements d’achats ƒ L’approche multi-interlocuteur
Expert de la vente aux comptes publics ƒ Identifier le porteur du projet
Établir une stratégie commerciale
Sessions : ƒ Les différentes stratégies possibles ƒ Qui rencontrer ?
Paris 25 novembre 2019 ƒ Avantages et inconvénients Les attentes de ces interlocuteurs en
fonction de leur rôle
ƒ Faut-il répondre à toutes les
2 avril 2020 consultations ? ƒ Les leviers à actionner
14 septembre 2020 ƒ Cibler les bons comptes publics en
Toulouse 18 juin 2020 fonction de son propre positionnement MISE EN SITUATION :
Réflexion et travail en individuel ou
Repérer les marchés « préemptés » en sous-groupe sur :
par des fournisseurs très bien installés • L’établissement d’un rétroplanning,
À QUI S’ADRESSE CETTE ƒ Estimer ses chances en partant de la date de notification
pour déterminer la bonne période
FORMATION ? ƒ Les bonnes pratiques pour se faire pour travailler le compte en amont
connaître et les jalons à poser
f fToute personne dont l’activité • Transposition dans un tableau
professionnelle est concernée MISE EN SITUATION : reprenant un calendrier d’actions
par la réponse à des appels d’offres / Réflexion et travail en individuel ou sur les comptes à prospecter
marchés publics. en sous-groupe sur le ciblage des Sur la base de cas concrets (marchés
f fChef d’entreprise, cadre commercial, comptes publics : passés ou futurs)
technique ou administratif. • Identification des points forts
et des points faibles de son offre, QUIZ D’ÉVALUATION et tour de table
ses affinités, les opportunités
PRÉREQUIS et menaces du marché relatif aux objectifs visés
f fConnaissance des produits et • Détermination d’une stratégie
de ciblage d’acteurs publics
services proposés par son entreprise.
à démarcher
• Évaluation du potentiel de business
OBJECTIFS sur les différentes cibles
f fIdentifier les acteurs en capacité de Maîtriser le planning d’une
lancer des appels d’offres publics. consultation/d’un marché potentiel
f fÉtablir une stratégie commerciale pour solliciter un rendez-vous
par rapport à ces acteurs. au bon moment
f fMaîtriser le planning d’une ƒ Les différentes phases d’une
consultation pour solliciter un consultation à partir de l’identification
rendez-vous au bon moment. du besoin chez le client
f fMaîtriser les rendez-vous, le discours ƒ Leurs durées
dans la phase amont.
f fIdentifier les différents interlocuteurs ƒ Exploiter les opportunités de
« sourcing » : comment le faire,
et leur pouvoir de décision.
connaître le cadre et les règles à
respecter
ƒ Le partenariat d’innovation : une
opportunité pour intervenir en phase
de définition du besoin
ƒ Le moment opportun pour rencontrer
le prospect

Prix : 990 € net
86
Déjeuner inclus